Chiến lược “bò đầu đàn” của Sony

Công ty Sony Nhật Bản của ngày hôm nay và sản phẩm tivi của họ đã vang danh trên toàn cầu. Nhưng vào giữa thập niên 70 của thế kỷ trước, ở nước Mỹ sản phẩm tivi đó là mặt hàng chẳng có tí danh tiếng nào, một loại “hàng hoá không tên tuổi” chẳng có ai thèm hỏi đến.

Ông Yanagi – một quản lý có tài được cử đến Chicago để chinh phục thị trường nước Mỹ. Sau mấy ngày khảo sát, ông nhận ra tình cảnh hàng loạt tivi Sony ký gửi trong các cửa hàng đều không có khách hàng nào hỏi đến dù chất lượng rất tốt. Người tiền nhiệm của ông cũng đã cố đăng nhiều quảng cáo trên báo chí, cả tivi và thậm chí giảm giá bán hàng hết mức cũng không kích cầu tiêu dùng được.

Một lần, tình cờ qua bãi chăn thả gia súc vào lúc chiều muộn, ông ngạc nhiên thấy một cậu bé dắt theo 1 con bò to khỏe nhất đàn, cổ nó đeo một cái chuông. Khi cái chuông leng keng theo bước đi của con bò cả đàn bò đông đúc phía sau ngoan ngoãn nối đuôi nhau đi về chuồng.

“Một đàn bò vừa đông vừa hung hãn đã bị một cậu bé chinh phục dễ dàng” ông ngạc nhiên. Và rồi nhận ra nguyên nhân “chỉ vì cậu bé ấy đã dắt được con bò đầu đàn” – một ý nghĩ chợt lóe lên – muốn bán được tivi cần “bắt được con bò đầu đàn” trong ngành bán hàng điện tử.

“Nếu muốn thành công, bạn phải dấn thân vào những con đường mới, chứ không phải đi du lịch trên lối mòn của những thành công đã được thừa nhận.” – John D. Rockefeller đã từng nói. Luôn phải đổi mới phương thức bán hàng. Tìm tòi cái mới để luôn không ngừng vận động.

Ngay lập tức Yanagi trở về, tìm hiểu và xác định doanh nghiệp Maxilier chính là “con bò đầu đàn” trong chuỗi cửa hàng bán điện máy tại Chicago. Sáng sớm hôm sau, ông đến đưa danh thiếp và xin gặp vị giám đốc Maxilier nhưng nhận được câu từ chối khéo “giám đốc đi vắng”.

Kiên trì nhẫn nại, ngày hôm sau ông lại quay trở lại và vẫn nhận được đúng câu từ chối kiểu “giám đốc đi vắng”.

Mãi đến lần thứ 4, vị giám đốc mới chịu gặp mặt ông. Nhưng câu mở đầu lại là lời từ chối “Chúng tôi không bán sản phẩm của Sony” và rằng Sony đang bán đại hạ giá mà chẳng ai mua, mà rằng Sony giờ như quả bóng xì hơi…Yanagi cam kết Sony sẽ không giảm giá bán nữa, và sẽ thay đổi hình tượng sản phẩm.

Nói là làm, Yanagi về rút hết số tivi đang ký gửi tại các cửa hàng khác, hủy bỏ chương trình bán hạ giá, đăng quảng cáo trên tivi báo đài rầm rộ…và mang theo những kết quả đó tới gặp lại giám đốc của Maxilier, nhưng câu trả lời vẫn là KHÔNG, do dịch vụ bán hàng, hậu mãi của Sony quá kém.

Lập tức Yanagi ra về, thành lập phòng bảo hành, phòng dịch vụ khách hàng để đảm bảo khách hàng mua sản phẩm sẽ được chăm sóc bất cứ lúc nào. Tuy nhiên, những biểu hiện này của Sony cũng không làm vừa lòng vị giám đốc Maxilier với lý do “sản phẩm của Sony không được người tiêu dùng đón nhận do danh tiếng không cao”.

Lập tức Yanagi trở về và triệu tập 30 nhân viên, yêu cầu mỗi người mỗi ngày gọi đến công ty Maxilier ít nhất 5 cuộc điện thoại hỏi mua tivi Sony. Nhân viên của Maxilier đã buộc phải hứa hẹn sẽ có hàng cho khách.

Giám đốc của Maxilier đã gọi đến cho Yanagi, nổi giận “Anh làm cái quái gì thế, cố tình tạo dư luận, quấy nhiễu công việc của chúng tôi…”

Chờ cho vị giám đốc nguôi giận, Yanagi nói về ưu điểm của Sony, về tính năng ưu việt của sản phẩm… và thuyết phục vị giám đốc cho mình bán thử sản phẩm tại cửa hàng của ông. Cam kết trong 1 tuần không bán được sản phẩm nào sẽ tự động rút lui.

Yanagi khẳng định “Sony đã chiếm lĩnh thị trường Nhật Bản, sẽ là cây hái ra tiền cho Maxilier”.

Vị giám đốc Maxilier lại đưa ra lý do khác, là lợi nhuận từ Sony quá thấp, yêu cầu Yanagi nâng tỷ lệ chiết khấu lên. Song Yanagi khéo léo từ chối với lý giải “Chiết khấu cao nhưng không bán được hàng, thì không bằng chiết khấu thấp nhưng lại bán được số lượng lớn. Lợi nhuận của công ty sẽ tăng nhanh nhờ số sản phẩm bán được ngày càng nhiều, vòng quay vốn nhanh”.

Cuối cùng Maxilier đồng ý để cho Yanagi mang 2 sản phẩm đến cửa hàng bán thử. Lập tức, 2 nhân viên đầy kinh nghiệm, nhanh nhẹn, hiểu biết được chọn, với yêu cầu ở lại hỗ trợ bán hàng ngay tại Maxilier, bên cạnh đó, thiết lập mối quan hệ tốt với nhân viên bán hàng tại Maxilier.

Thật bất ngờ, chỉ 2 ngày sau cả 2 chiếc tivi đã được bán hết, và những chiếc khác tiếp tục được đặt hàng. Tivi Sony đã là một trong những sự lựa chọn ưa thích của người tiêu dùng. Maxilier cũng chọn Sony là mặt hàng chủ lực của công ty trong năm tiếp.

Nhờ nắm bắt tốt cơ hội và “con bò đầu đàn” là Maxilier mà Sony đã từng bước chiếm lĩnh thị trường điện máy Chicago, và sau này mở rộng ra thị trường Mỹ. Nhất quyết đi theo quyết định của mình nhưng hãy linh hoạt trong cách tiếp cận sẽ mang lại thành công lớn.

Theo CafeF

Đăng bởi phamdonganhblog

Trang Blog cá nhân của Phạm Đông Anh

Trả lời

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Đăng xuất /  Thay đổi )

Google photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google Đăng xuất /  Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Đăng xuất /  Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Đăng xuất /  Thay đổi )

Connecting to %s

%d bloggers like this: